市场更高，重点品项联合率接近，

但平均[[保妥适]]客户年度消费均值

仅是核心市场的57%

A型肉毒毒素时通过追溯系统开展追

• 在2022-2023年外部环境和形势

溯数据的采集和上传

的变化下，机构做了相应的经营

策略和行为的调整

此次白皮书调研（本调研）基于全国40多家医美机构2022-2023年经营状况的问卷调研，及诸多资深医美从业者的访谈

受疫情影响，经济增长放缓，消费者信心下降，线下机构的正常经营受到波及。

受疫情影响，近年全国经济增速放缓，消费者收入受影响较大，2022年消费 2022年，中国医美市场增长停滞。但伴随疫后医美消费的逐步修复，未来在

者信心指数降至近10年来最低点，社会消费品零售总额增长停滞。另一方面， 医美需求提升以及医美技术快速发展等因素的驱动下，预计中国医美市场仍将

疫情也影响了线下实体店的开店节奏和到店客流，机构正常经营受到波及

实现稳定增长

全国GDP

单位：万亿元

全国社会

单位：万亿元

数据来源：中国医美行业2023年度洞悉报告、国家统计局，沙利文分析

本材料仅限于医疗卫生专业人士交流使用，不得复制，不得用于面向公众的教育或宣传

疫情之下，以肉毒毒素为代表的非手术类项目占比继续提升。从长期看，中国的肉毒毒素低渗透率将

持续推动品类增长

非手术类医美项目占比提升

+6.5%

单位：万亿元

数据来源:基于中国正规肉毒公开信息和终端价统计

率，中国肉毒素市场仍具有较大的增长潜力和空间

渗透率（单位%）

同国家肉毒毒素

疫情期间手术类项目下滑，非手术项目占比提升，非手术类医美项

目凭借恢复快、安全性高、价格低并且受众广的优势，占比逐步超

过手术类项目

数据来源：ISAPS

数据来源：专家访谈，公开数据，沙利文分析

本材料仅限于医疗卫生专业人士交流使用，不得复制，不得用于面向公众的教育或宣传

鉴于医美监管加强趋势及肉毒毒素的特殊药品属性，国家针对其宣传、运营、数据溯源管理等进一步提

高监管标准及要求

系建设“十四五”规划》

的指导意见》

给出了医疗美容行业超过50个标准

光一批违法广告案件》

专项治理行动聚焦医疗美容行业问题，整治查处违法行为，

《中华人民共和国广告法》十五条第一款明确规定，发布

体系，意味着医美行业涉及到的税收违法问题

要求机构销售注射用A型肉毒毒素时通过自建追溯系统或使用

“肉毒毒素”等医疗用毒性药品广告的属违法行为。

行政处罚件数提升

的医美机构被

%

数据来源：国家市场监督管理总局、卫健委、国家税务总局，中国整形美容协会、中国医美行业2023年度洞悉报告，沙利文分析

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机构在肉毒经营中，趋于“精于选品”，以显著的梯度，发挥肉毒毒素顾客运营效能

品类价格带狭窄，精准的获客、高效的转化、快速的顾客决策是一个三分博弈的关系

肉毒毒素品类中品牌的选择思路体现了机构经营策略 机构逐步优化肉毒素产品结构

以前很多机构同一个品类会选择多个品牌，尽量做到多而

%

选择[[保妥适]]的机构比例

全；但后来发现品牌多了之后反而不赚钱，管理成本增加

了很多，比如供应链管理的成本、咨询师的学习成本，还

包括客户的选择成本，所以现在慢慢的我们也在建议机构，

仅选择[[保妥适]]的机构比例 10 %

保留一两个核心的品牌进行主推。

某医美咨询公司创始人

我们发现[[保妥适]]是一款能够很好地去管理我们消费者，在

选择[[保妥适]]+国产品牌 43 %

两个品牌的机构比例 我院区进行长时间留存且规律化治疗，且不断地提高客户

的满意度，而且能够去打通我跟其他科室或者其他核心品

项、更好地联合的这样一款产品…我们机构里面，涉及到除

选择[[保妥适]]+韩国/英国品牌+

%

国产品牌三个品牌的机构比例 皱的业务板块用[[保妥适]]来进行治疗。

某轻医美机构CEO

数据来源：专家访谈、医美行业问卷调研、沙利文分析

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标变化的相关性

转化率

营销管理

转卡率

客户管理

经

经

保

营 机

营

复诊率

妥

行 构

数

适

为

产品经营 据

联合率

流程管理

客户年度消费均值

数据来源：国家市场监督管理总局、卫健委、国家税务总局，中国整形美容协会、中国医美行业2023年度洞悉报告，沙利文分析

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调研样本说明

区分市场类型与机构类型

%

%

综合医美机构³

核心市场¹

样本分布 样本分布

%

潜力市场²

%

轻医美机构⁴

核心市场：上海、北京、广州、西安、重庆、杭州、深圳、厦门、天津等；潜力市场：中山、吉林、益阳、徐州等

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在大环境变化下，医美机构普遍面临获客效率下降、盈利能力弱和客户留存低的问题

| 核心市场 首要挑战：获客效率下降

获客效率下降、盈利能力弱以及客户留存低是

机构面临的前三大挑战

问卷调研问题：请选择贵机构当前运营存在的主要问题/面临的挑战

（最多选择三项）

问卷调研问题：请选择贵机构当前运营存在的主要问题/面临的挑战 获客效率下降 70%

（最多选择三项） 行业监管严格 53%

盈利能力弱 50%

客户留存率 37%

获客效率下降 65%

新产品/项目更新或

引进的速度慢

核心人才的吸引和保留难 23%

盈利能力弱 53%

分市场

| 潜力市场 首要挑战：客户留存率下降

来看

客户留存率低 50%

问卷调研问题：请选择贵机构当前运营存在的主要问题/面临的挑战

（最多选择三项）

行业监管严格 47%

客户留存率低 90%

盈利能力弱 60%

核心人才的吸引和保留难 30%

获客效率下降 50%

核心人才的吸引和保留难 50%

新产品/项目更新或

引进的速度慢

新产品/项目更新或

引进的速度慢

数据来源： 2022-2023医美行业运营调研、沙利文分析

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核心市场机构更加依赖存量客户，97.6%的机构的老客户数量占比持平和上升

核心市场老客户数量占比持平/上升的机构 ，流水和业

| 核心市场的业务贡献主要来源于存量客户

绩表现突出

在核心城市面临更严格的营销、财税等合规要求，机构不断进行转

核心市场

型升级，大流量获取转为对流量质量优化，深耕存量，对存量客户

老客户占比趋势分布图

进行会员化管理，做品项删减，重新认识顾客筛选逻辑。

慧桥医美CEO 张云峰

老客户数量占比持平和上升

很多机构从原来的没有顾客管理体系，开始更注重会员体系、顾客

管理体系、精细化的运营，就从原来的粗放形式开始往精细化的方 其中： 33.3%

向去跑了，相当于机构重新认知了顾客的筛选，更加注重老顾客的

流水持平/增长

感受和在意顾客的持续复购和循环，疫情期间业绩增长主要还是老

顾客贡献的多。 甄美信息咨询创始人 刘春香

利润持平/增长

在疫情期其实很多机构想明白了，这些流量新客户进来以后，其实

并没有给机构带来很高的业绩，更没有带来可观的业绩，只是把人

老客户占比上升的机构数量

气拉上来了，但却消耗了内部很多资源，这些新客户流量客户进来，

老客户占比持平的机构数量

老客户占比下降的机构

未能成为好的转化，无法支撑新一轮的业绩增长。

思灼见医美咨询CEO 卓腾

数据来源： 2022-2023医美行业运营调研、专家访谈、沙利文分析

本材料仅限于医疗卫生专业人士交流使用，不得复制，不得用于面向公众的教育或宣传

潜力市场中的机构超70%成立时间在3年之内，主要以招募和转化新客户为重心，90%的机构新客户

消费贡献占比持平和上升

潜力市场新客户消费贡献占比持平/上升的机构，流水和

潜力市场医美机构成立时间较短

业绩表现突出

潜力城市医美机构成立年限分布

潜力城市

新客户贡献占比趋势分布图

其中：100%的机构：

流水持平/增长

新客户贡献占比上升 利润持平/增长

新客户贡献占比持平

新客户贡献占比下降

数据来源： 企查查、 2022-2023医美行业运营调研、沙利文分析

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在2022-2023年外部环境和形势的变化下，机构做了相应的经营策略和行为的调整

问卷调研问题：相较于2021年,机构2022-2023年经营行为发生的主要差异点（不区分市场类型）

客户管理

行为变化

更加关注多产品组合与多疗程组合卡项销售

流程管理

更加注重搭建流程体系 更加注重跨科室客户转推荐

行为变化

建设可复制的标准化流程，减少对人力依赖 交叉销售流程体系建设

数据来源： 2022-2023医美行业运营调研、沙利文分析

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[[保妥适]]®运营指标能够协助机构验证经营行为和经营结果

= 单位时间[[保妥适]]治疗人次

有效获客能力 转化率 单位时间全院到院人次

（剔除脱毛和复查）

[[保妥适]]诊疗卡覆盖人数

转卡率 =

[[保妥适]]治疗人数

锁客能力

= [[保妥适]]治疗人次

复诊率

[[保妥适]]治疗人数

既消费重点品项同时

=

重点品项联合率 也消费[[保妥适]]的人数 消费重点品项的人数

持续盈利能力

[[保妥适]]客户年度总消费金额

=

客户年度消费均值

[[保妥适]]总客户数

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核心市场篇

• 核心市场为一线和二线城市，一线城市除北上

广成杭深之外，还包括：西安、重庆、杭州、

厦门、天津等

• 核心市场客户消费能力更强、市场教育程度更

高。医美机构成立时间较长、运营更为成熟

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核心市场分析

尽管面临疫情和消费降级，[[保妥适]]®转化率保持稳定，显示出高价值除皱品项的刚性需求

转化率 = 单位时间 [[保妥适]] 治疗人次 / 单位时间 全院到院 人次

（剔除脱毛和复查）

• 2022年疫情期间上门客流受到较大影响，但刚需性消费依然保持稳定的需求，转化率保持稳定

• 国内四款肉毒毒素品牌角逐，在狭窄的价格带上激烈竞争，机构更多的精力聚焦在高价值品项上的深耕

• 转化率体现了全院中[[保妥适]]顾客的渗透比例，反映了机构在医美入门级项目的教育能力

• 转化率是北极星指标，作为第一要关注的指标

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核心市场分析

后疫情下机构更关注客户保留，选择疗效确定性强的品牌做锁客工具，[[保妥适]]®转卡率大幅提升

%

• 转卡率是客户留存的第一指标，反映了疗程卡的普及率，以及机构对客户求美旅程的规划能力

• 调查中，64.5%的机构表示，2022年更加注重产品组合和多疗程卡项的销售

• 机构更多的选择通过疗程卡，管理客户的到院频次，减少客户流失，同时对机构的客服回访团队提出了较大的要求

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核心市场分析

随着转卡率的提高以及客户回访管理的加强，[[保妥适]]®客户的复诊率稳健提升

[[保妥适]]®复诊率是客户满意度及客户保留的的关键指标。 复诊率 =保妥适治疗 人次 / 保妥适治疗 人数

复诊率反映了 [[保妥适]]®产品的规律治疗情况，同时反映了机构在存量客户运营的精细化程度。

对客户的 基于客户消费标签分析

的机构

的机构 的复购与联合推荐

有效回访和保留

在机构内建立系统化

的机构 的机构

拓客及客群维养 的会员权益体系

注：2022年复诊率为机构年度复诊率数值

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核心市场分析

在新客上门受限的情况下，重点品项联合率是机构进行存量客户价值挖掘的重要抓手之一

重点品项对应机构 [[保妥适]]助力机构

不同类型的客群 解决运营痛点

运营痛点 客户管理利器

动能素 动能素/光子嫩肤

挖掘客户价值

[[保妥适]] 基于医学依据

客单低 提高客单

光子嫩肤

注射基础客池

品项联合应用

皮肤基础客池

推动顾客满意度与经营效率提升

热玛吉/超声炮 基于循环治疗

热玛吉

提高客户粘性

乔雅登 频次低 机构梳理存量客户，尤其是重点品

超声炮

注射高值

项的客群，用[[保妥适]]的运营属性做

皮肤高值 客池

高值客户

跨品类的联合，提高客户粘性、挖

客池 乔雅登

管理与保留

高客管理 治疗效果叠加 掘客户价值、提升客户满意度

注：重点品项联合率为2022重点品项顾客交叉购买[[保妥适]]的情况

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核心市场分析

[[保妥适]]®作为枢纽品项，与机构重点品项联合率均呈现出良好的增长

重点品项联合率¹

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核心市场分析

客户年度消费均值是体现一家机构客户生命周期管理的综合性指标

客户年度消费均值 = [[保妥适]]®客户年度 总消费金额 / 保妥适 总客户数

实践高值

均值 ¥ 元

¥ 元

[[保妥适]]®客户年度消费均值定义：消费保妥适的客户在本机构全年的消费总金额，

包含这部分客户在本机构[[保妥适]]项目上的全年消费金额、

以及这部分客户在本机构其他(非[[保妥适]])项目上的全年消费金额

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核心市场篇 潜力市场篇

核心市场[[保妥适]]®运营指标汇总

指标 计算公式

既消费该品项同时也消费[[保妥适]]的人数

/消费该品项的人数

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轻医美机构

（平均值）

轻医美机构

（最高值）

综合医美机构

（平均值）

综合（最医高美值机）构

（最高值）

注：

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潜力市场篇

• 潜力市场为三到五线城市，包括：中山、吉林、

徐州等城市

• 相比核心市场，潜力市场在医美发展程度、医

美消费观念水平等呈现较大的差异，具体看看

这些城市的综合表现

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潜力市场分析

潜力市场[[保妥适]]®转化率快速提升，与核心市场差距缩小，潜力市场的教育成果逐步显现

（剔除脱毛和复查）

机构反馈：

地治疗，这样的趋势越来越强了

这两年坚持在做医美市场教育，消费者更加了解产品特

性，选择正规医生进行治疗

经营能力在快速提升，近年吸收了成熟市场的优秀人才

平均值

与成功运营经验，在一些品项的经营效率提升

注：2022年转化率为机构年度转化率数值

本材料仅限于医疗卫生专业人士交流使用，不得复制，不得用于面向公众的教育或宣传

潜力市场分析

潜力市场[[保妥适]]转卡率®大幅提升，与核心市场几乎持平

潜力市场

转卡率大幅提升

潜力市场

%

潜力市场转卡率出现大幅提升，反映出机构对于优化转卡环节的高度关注，将转卡作为实施精细化客户运营策略的一项重要指标。

潜力市场饱和度相对较低，竞争较小，同时社群关系更为精密，机构通过精细化运作能够较易地获取客户信任，吸引客户办卡。

注：2022年转卡率为机构年度转卡率数值

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潜力市场分析

潜力市场的复诊率比核心市场更高，重点品项联合率接近，但平均[[保妥适]]客户年度消费均值

仅是核心市场的57%

核心市场

¥27,476

¥15,635

潜力市场与核心市场的联合率差距不大， 受限于消费水平，

潜力市场[[保妥适]]复诊率略高于核心市场。

部分项目数据超过核心市场，反映出潜力

潜力市场的客户年度消费均值

因疫情对人口流动带来不便，

市场[[保妥适]]客户与与各重点品项客户存在

与核心市场仍存在较大差距

顾客会就近选择医美机构治疗。

较高重合，[[保妥适]]在潜力市场进行多产品

潜力市场在疫情期间获得了客户红利。

组合销售具备较大潜力

注：2022年复诊率为机构年度复诊率数值、重点品项联合率为2022重点品项顾客交叉购买[[保妥适]]的情况

本材料仅限于医疗卫生专业人士交流使用，不得复制，不得用于面向公众的教育或宣传

潜力市场[[保妥适]]®运营指标汇总

指标 计算公式

既消费该品项同时也消费[[保妥适]]的人数/消费

该品项的人数

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指标汇总

核心

增长9%

市场

潜力

¥15,635

市场

注：

联合率以及客户年度消费均值指标

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[[保妥适]]®绩优机构分析

绩优机构定义

[[保妥适]]整体运营水平在转化率、转卡率、复诊率、联合率、客户年度消费均值，

对五项指标进行加权计算得到总分，选出总分最高的十家机构作为绩优机构

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绩优机构在2022-2023年经营表现尤为突出，

通过[[保妥适]]®运营指标（过程指标）的持续提升，实现客户年度消费均值（结果指标）的倍增

尽管2022年疫情带来不确定性和经营压力，80%的绩优机构全院 客户年度消费总金额

流水保持稳定或增长状态 =到院人数×转化率×复诊率× （平均客单价）

显著高于非绩优机构

%的绩优机

绩优机构

构2022年全院流

非绩优机构

核心市场平均值

水实现增长

%的绩优机

构2022年全院流

水保持稳定

转化率 转卡率 复诊率 联合率

客户年度消费均值

增长 持平 下降

过程指标 结果指标

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绩优机构更加专注产品经营和客户管理方面的策略优化

问卷调研问题：在产品经营方面，相较于2021年，贵机构2022- 问卷调研问题：在客户管理方面，相较于2021年，贵机构2022-

按照绩优机构选择较多的经营行为进行排列 按照绩优机构选择较多的经营行为进行排列

加强产品与医生技术的绑定结合

通过私域圈层裂变、社区营销、 80%

更关注高利润产品售卖

设定每位咨询人员的客户数上限 38%

聚焦品类中头部品牌的经营

重视基于客户消费标签

积极尝试和引进新品 通过高频活动促进客户消费

选用成本较低的材料 更大的客户价格折扣权限

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绩优机构更加专注营销管理和流程管理方面的策略优化

营销管理 流程管理

问卷调研问题：在营销管理方面，相较于2021年，贵机构2022 问卷调研问题：在流程管理方面，相较于2021年，贵机构2022

年经营行为发生的主要差异点（最多选择三项） 年经营行为发生的主要差异点（最多选择三项）

按照绩优机构选择较多的经营行为进行排列 按照绩优机构选择较多的经营行为进行排列

选用新媒介新平台拓展优质顾客 71% 更加注重搭建流程体系，建设可复制的 70%

通过私域经营寻求新客 67% 用绩效考核流程节点，驱动人的执行改善 70%

减少营销投放支出，聚焦高产出平台 创造与其他机构

差异化的惊喜节点

通过异业合作拓客及客群维养

垂直管理转型，搭建院中院模型 19%

增加营销投入，扩大宣传覆盖范围

更加注重跨科室顾客转推荐，

更加关注线下推广

绩优机构 绩优机构

非绩优机构 非绩优机构

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绩优机构案例1：北京某大型直客机构--[[保妥适]]是大型机构追求效率的重要抓手

| 关键经营动作

拓新客 易转化

肉毒毒素需求旺盛，并且 一方面[[保妥适]]全球口

产品价格适中，能够适应 碑品牌有消费者教育

广泛的消费群体 基础，同时艾尔建持 03 [[保妥适]]是会员体系中重要的会员权益项

重点监测疗程卡在核心顾客中的覆盖

续培训教育各个端口

[[保妥适]]运营指标变化 2020-2021 2022-2023

强保留 可识别

[[保妥适]]顾客全院渗透率(即转化率) 7% 15%

用[[保妥适]]疗程卡管理

核心的20%客户1

利用[[保妥适]]来锚定对治疗 52% 88%

-[[保妥适]]疗程卡覆盖率

核心顾客，强化顾客

效果要求更高且对品质要

回访管理，进行有效 [[保妥适]]顾客年度复诊率 1.2 1.8

求更高的抗衰客群

粘客，增加复诊频率

抗衰仪器（含热玛吉、[[f]]otona、

超声炮）顾客的[[保妥适]]联合率

数据来源：标杆机构访谈、沙利文分析

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绩优机构案例2：西安某轻医美连锁—[[保妥适]]助力精细化存量客户管理，稳定高盈利业绩

• 连锁医美机构，目前在西安布局5家院区

• 疫情加大了经营的不确定性，近两年利用老客户基本盘稳步提升业绩（老客户消费金额占比超80%）

[[保妥适]]运营指标变化（2020-2022年）

激活存量客户到店

• 用产品的特性管理顾客的规律到院和治疗

用核心品来做存量客户的标签和分类识别

• 定期开展存量客户有效到院的活动

关

精细化

（皮肤科项目平均值）

键

数字化管理

经

• 引入SARS系统来呈现

盈利能力强，2022年

在疫情冲击下

•

基本持平

盘计划

数据来源：标杆机构访谈、沙利文分析

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绩优机构案例3：杭州某品质轻医美机构--进行客户前瞻性的全生命周期管理，打造极致客户体验

一家以皮肤抗衰微整为特色的轻医美机构。

机构近年在客户层面的关键经营举措是深挖客户需求，提出为客户的求美旅程进行前瞻性的全生命周期管理。

产品塔描述

引导客户

接受方案

治疗产品组合，通

客

质

抗初老

客户

廓

理

• [[保妥适]]是两类产品

塔的必选与核心，

承上启下，引导客

顺利实施

户完成产品塔所包

含的治疗方案

（2022-2023年） （2022-2023年）

数据来源：标杆机构访谈、沙利文分析

本材料仅限于医疗卫生专业人士交流使用，不得复制，不得用于面向公众的教育或宣传