管理口径定义

04_业务逻辑

管理口径定义

🟢 T1 全员可用 | 医美分析核心指标

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最后更新: 2026-06-07

重要： 所有口径的确认、变更必须记录在本文件中，并标注变更日期和原因。



一、业绩相关口径


1.1 项目开单门店 = 真实服务门店


定义： 712执行业绩.项目开单门店 字段代表实际提供服务的门店，而非开单门店。


来源： 睿美云系统设计确认

确认时间： 前期分析

适用范围： 所有业绩核算、绩效计算


1.2 结算业绩 vs 实收金额


指标定义数据源
结算业绩出纳结算单.本次结算业绩按公司内部结算规则计算的业绩
实收金额出纳结算单.本次项目实付_实退客户实际支付的金额（正数为收，负数为退）
欠费合计出纳结算单.欠费金额_订单欠费合计客户未结清的欠款

1.3 收银类型分类

收银类型含义是否计入实收
订单收费正常订单收款✅ 是
充值收费会员储值充值✅ 是
订单退费订单退款❌ 否（v_customer_r[[f]]m 中排除）
储值退费储值退款❌ 否
定金退费定金退款❌ 否
其他退费其他退款❌ 否（v_customer_r[[f]]m 中按模式排除）

1.4 712执行业绩字段说明

字段含义
本次业绩结算金额该次治疗/服务的业绩结算额
划扣数量执行的项目数量
项目成交价项目的成交单价
清讫金额已结清金额
业务成本_核销成本执行的核销成本

二、客户相关口径

2.1 客户类型

（来自 客户盘点.客户类型 字段）

2.2 RFM 评分标准

数据源： 出纳结算单（排除退费记录）

计算口径： v_customer_r[[f]]m

维度5分4分3分2分1分
R（最近消费天数）≤30天31-60天61-90天91-180天>180天
F（购买次数）≥10次6-9次3-5次2次1次
M（总实付金额）≥50,00020,000-49,9995,000-19,9991,000-4,999<1,000

2.3 客户分层规则

分层RFM条件含义
🏆 高价值VIPR≤30天 AND F≥6次 AND M≥20,000最核心客户
⭐ 重点发展R≤60天 AND F≥3次 AND M≥5,000潜力客户
💪 潜力保持R≤90天 AND F≥2次稳定客户
🔔 需唤醒R≤180天有流失风险
⚠️ 流失预警(高价值)M≥10,000高价值已流失
💤 已流失其他已流失客户

2.4 客户活跃度

标准定义
活跃最近到院 < 60天
预警(2月+)最近到院 ≥ 60天且 < 90天
沉睡(3月+)最近到院 ≥ 90天且 < 180天
流失(半年+)最近到院 ≥ 180天

2.5 回访状态标准

标准定义
正常最近回访 < 60天
超期(2月+)最近回访 ≥ 60天且 < 90天
严重超期(3月+)最近回访 ≥ 90天
从未回访有到院记录但无回访记录

2.6 归属咨询师定义

主档案归属咨询师： 客户盘点.当前归属咨询师 — 客户在当前门店的主归属

跨院归属咨询师： 客户盘点.跨院归属咨询师 — 客户在其他门店的归属

分析口径： 归属咨询师 = 当前归属咨询师 OR 跨院归属咨询师，两者任一有值即算该咨询师的客户。

重要区别： 分析时必须明确使用的是哪个归属字段

当前数据问题： 37,156名客户无归属咨询师（全部门店合计），其中2,461名有余额可激活（总余额¥1.56M），93%从未回访。

三、到院相关口径

3.1 就诊类型

类型含义
初诊首次到院
复诊再次到院
咨询仅咨询未治疗
治疗到院进行治疗
客诉投诉到院

3.2 到院转化率

四、咨询师绩效口径

4.1 核心KPI（v_consultant_efficiency）

指标定义
接诊客户数该咨询师接诊的客户去重数
开单笔数该咨询师开的单据总数
实收金额该咨询师所有订单实收金额之和
结算业绩该咨询师的结算业绩之和
客单价实收金额 / 接诊客户数
笔单价实收金额 / 开单笔数
退费金额该咨询师的退费金额绝对值之和
退费率退费笔数 / 总开单笔数 × 100%
客户欠费合计该咨询师客户的欠费总和

4.2 回访效率KPI（v_followup_efficiency）

指标定义
完成率已回访数 / 总计划回访数 × 100%
平均延迟天数实际回访日期 - 计划回访日期的平均差值
超期占比超期未回访数 / 未完成数 × 100%

五、跨店流动口径

5.1 客户业务类型（v_customer_cross_flow）

类型条件
医美+生美交叉到过医美门店 AND 到过生美门店
仅医美只到过医美门店
仅生美只到过生美门店
仅美甲只到过美甲店
生美+美甲交叉到过生美 AND 美甲

5.2 转化状态

状态含义
白鲸→医美转化白鲸建档客户，后来到过医美
医美→生美拓展医美建档客户，后来到过生美
美甲→医美转化美甲建档客户，后来到过医美
单一业务线只在一类门店消费

六、数据范围声明规范

⚠️ 重要：所有数据汇报必须明确标注范围标签


范围标签含义
全部门店6个门店合计（医美2+生美3+美甲1）
仅医美门店光合盐医美诊所 + 轻彻蓝堡店
仅生美门店3个白鲸洗脸门店
仅某门店指定单个门店

历史教训： 曾将全部门店的37,156名无归属咨询师数据误作为医美门店数据汇报，被纠正。

七、核心原则：医美/生美必须分开分析

发现日期： 2026-06-07

确认人： 管理层+数据审计

严重程度： 🔴 所有分析必须遵守


7.1 运营逻辑完全不同


维度🏥 医美💆 生美
消费金额客单价高（平均¥5,043/月）客单价低（平均¥50-150/次）
到院频率低（60-90天周期）高（30天周期）
回访体系✅ 完善（96.2%有回访记录）❌ 几乎无（7.4%有回访记录）
客户决策长决策链，需咨询师跟进短决策链，重复消费驱动
服务人员咨询师+医生+护士手艺人（美容师）
绩效考核治疗人次、客单价、复购率服务频次、到店率

7.2 回访逻辑完全不同

医美回访：

生美回访：

7.3 分析规范（强制）


所有涉及以下指标的分析，必须按 医美/生美 分开列示：
  - 客户数量、客户分层（RFM）
  - 业绩数据（营收、客单价）
  - 回访覆盖率、回访完成率
  - 咨询师绩效
  - 到院分析、治疗分析
  - 任何跨业务类型的对比

禁止将医美和生美的数据混合后做汇总汇报。

7.4 门店分类标准

业务类型门店分类依据
🏥 医美光合盐医美诊所、轻彻蓝堡店科室：微创中心、皮肤中心、外科中心
💆 生美白鲸洗脸×3店科室：洗脸、修丽可、医萃托兰、白鲸洗脸
💅 美甲蓝堡美甲店科室：美甲、美睫

7.5 数据分析时的默认操作

每个涉及光合盐数据的分析请求，我默认：

  1. 先按医美/生美/美甲拆分
  2. 分别呈现各自的数据
  3. 最后才给汇总数
  4. 汇总时标注范围标签

八、口径变更记录

日期变更内容变更前变更后原因操作人
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最后更新: 2026/6/17 23:00:01