管理口径定义

> 🟢 T1 全员可用 | 医美分析核心指标

> 关联: 01_[[业务架构概述]].md | 05_[[门店与组织架构]].md

> 最后更新: 2026-06-07

> 重要： 所有口径的确认、变更必须记录在本文件中，并标注变更日期和原因。

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一、业绩相关口径

1.1 项目开单门店 = 真实服务门店

定义： 712执行业绩.项目开单门店 字段代表实际提供服务的门店，而非开单门店。

来源： 睿美云系统设计确认

确认时间： 前期分析

适用范围： 所有业绩核算、绩效计算

1.2 结算业绩 vs 实收金额

| 指标 | 定义 | 数据源 |

|------|------|--------|

| 结算业绩 | 出纳结算单.本次结算业绩 | 按公司内部结算规则计算的业绩 |

| 实收金额 | 出纳结算单.本次项目实付_实退 | 客户实际支付的金额（正数为收，负数为退） |

| 欠费合计 | 出纳结算单.欠费金额_订单欠费合计 | 客户未结清的欠款 |

1.3 收银类型分类

| 收银类型 | 含义 | 是否计入实收 |

|---------|------|------------|

| 订单收费 | 正常订单收款 | ✅ 是 |

| 充值收费 | 会员储值充值 | ✅ 是 |

| 订单退费 | 订单退款 | ❌ 否（v_customer_rfm 中排除） |

| 储值退费 | 储值退款 | ❌ 否 |

| 定金退费 | 定金退款 | ❌ 否 |

| 其他退费 | 其他退款 | ❌ 否（v_customer_rfm 中按模式排除） |

1.4 712执行业绩字段说明

| 字段 | 含义 |

|------|------|

| 本次业绩结算金额 | 该次治疗/服务的业绩结算额 |

| 划扣数量 | 执行的项目数量 |

| 项目成交价 | 项目的成交单价 |

| 清讫金额 | 已结清金额 |

| 业务成本_核销成本 | 执行的核销成本 |

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二、客户相关口径

2.1 客户类型

（来自 客户盘点.客户类型 字段）

2.2 RFM 评分标准

数据源： 出纳结算单（排除退费记录）

计算口径： v_customer_rfm

| 维度 | 5分 | 4分 | 3分 | 2分 | 1分 |

|------|-----|-----|-----|-----|-----|

| R（最近消费天数） | ≤30天 | 31-60天 | 61-90天 | 91-180天 | >180天 |

| F（购买次数） | ≥10次 | 6-9次 | 3-5次 | 2次 | 1次 |

| M（总实付金额） | ≥50,000 | 20,000-49,999 | 5,000-19,999 | 1,000-4,999 | <1,000 |

2.3 客户分层规则

| 分层 | RFM条件 | 含义 |

|------|---------|------|

| 🏆 高价值VIP | R≤30天 AND F≥6次 AND M≥20,000 | 最核心客户 |

| ⭐ 重点发展 | R≤60天 AND F≥3次 AND M≥5,000 | 潜力客户 |

| 💪 潜力保持 | R≤90天 AND F≥2次 | 稳定客户 |

| 🔔 需唤醒 | R≤180天 | 有流失风险 |

| ⚠️ 流失预警(高价值) | M≥10,000 | 高价值已流失 |

| 💤 已流失 | 其他 | 已流失客户 |

2.4 客户活跃度

| 标准 | 定义 |

|------|------|

| 活跃 | 最近到院 < 60天 |

| 预警(2月+) | 最近到院 ≥ 60天且 < 90天 |

| 沉睡(3月+) | 最近到院 ≥ 90天且 < 180天 |

| 流失(半年+) | 最近到院 ≥ 180天 |

2.5 回访状态标准

| 标准 | 定义 |

|------|------|

| 正常 | 最近回访 < 60天 |

| 超期(2月+) | 最近回访 ≥ 60天且 < 90天 |

| 严重超期(3月+) | 最近回访 ≥ 90天 |

| 从未回访 | 有到院记录但无回访记录 |

2.6 归属咨询师定义

主档案归属咨询师： 客户盘点.当前归属咨询师 — 客户在当前门店的主归属

跨院归属咨询师： 客户盘点.跨院归属咨询师 — 客户在其他门店的归属

分析口径： 归属咨询师 = 当前归属咨询师 OR 跨院归属咨询师，两者任一有值即算该咨询师的客户。

重要区别： 分析时必须明确使用的是哪个归属字段

当前数据问题： 37,156名客户无归属咨询师（全部门店合计），其中2,461名有余额可激活（总余额¥1.56M），93%从未回访。

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三、到院相关口径

3.1 就诊类型

| 类型 | 含义 |

|------|------|

| 初诊 | 首次到院 |

| 复诊 | 再次到院 |

| 咨询 | 仅咨询未治疗 |

| 治疗 | 到院进行治疗 |

| 客诉 | 投诉到院 |

3.2 到院转化率

• 客户转化率： 缴费客户数 / 到院客户数 × 100%（v_source_funnel）
• 到院缴费率： 缴费次数 / 到院总次数 × 100%
• 初诊成交率： 初诊成交数 / 初诊咨询数 × 100%（v_consultation_conversion）
• 当日成交率： 当日缴费客户数 / 咨询客户数 × 100%

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四、咨询师绩效口径

4.1 核心KPI（v_consultant_efficiency）

| 指标 | 定义 |

|------|------|

| 接诊客户数 | 该咨询师接诊的客户去重数 |

| 开单笔数 | 该咨询师开的单据总数 |

| 实收金额 | 该咨询师所有订单实收金额之和 |

| 结算业绩 | 该咨询师的结算业绩之和 |

| 客单价 | 实收金额 / 接诊客户数 |

| 笔单价 | 实收金额 / 开单笔数 |

| 退费金额 | 该咨询师的退费金额绝对值之和 |

| 退费率 | 退费笔数 / 总开单笔数 × 100% |

| 客户欠费合计 | 该咨询师客户的欠费总和 |

4.2 回访效率KPI（v_followup_efficiency）

| 指标 | 定义 |

|------|------|

| 完成率 | 已回访数 / 总计划回访数 × 100% |

| 平均延迟天数 | 实际回访日期 - 计划回访日期的平均差值 |

| 超期占比 | 超期未回访数 / 未完成数 × 100% |

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五、跨店流动口径

5.1 客户业务类型（v_customer_cross_flow）

| 类型 | 条件 |

|------|------|

| 医美+生美交叉 | 到过医美门店 AND 到过生美门店 |

| 仅医美 | 只到过医美门店 |

| 仅生美 | 只到过生美门店 |

| 仅美甲 | 只到过美甲店 |

| 生美+美甲交叉 | 到过生美 AND 美甲 |

5.2 转化状态

| 状态 | 含义 |

|------|------|

| 白鲸→医美转化 | 白鲸建档客户，后来到过医美 |

| 医美→生美拓展 | 医美建档客户，后来到过生美 |

| 美甲→医美转化 | 美甲建档客户，后来到过医美 |

| 单一业务线 | 只在一类门店消费 |

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六、数据范围声明规范

> ⚠️ 重要：所有数据汇报必须明确标注范围标签

| 范围标签 | 含义 |

|---------|------|

| 全部门店 | 6个门店合计（医美2+生美3+美甲1） |

| 仅医美门店 | 光合盐医美诊所 + 轻彻蓝堡店 |

| 仅生美门店 | 3个白鲸洗脸门店 |

| 仅某门店 | 指定单个门店 |

历史教训： 曾将全部门店的37,156名无归属咨询师数据误作为医美门店数据汇报，被纠正。

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七、核心原则：医美/生美必须分开分析

> 发现日期： 2026-06-07

> 确认人： 管理层+数据审计

> 严重程度： 🔴 所有分析必须遵守

7.1 运营逻辑完全不同

| 维度 | 🏥 医美 | 💆 生美 |

|------|---------|---------|

| 消费金额 | 客单价高（平均¥5,043/月） | 客单价低（平均¥50-150/次） |

| 到院频率 | 低（60-90天周期） | 高（30天周期） |

| 回访体系 | ✅ 完善（96.2%有回访记录） | ❌ 几乎无（7.4%有回访记录） |

| 客户决策 | 长决策链，需咨询师跟进 | 短决策链，重复消费驱动 |

| 服务人员 | 咨询师+医生+护士 | 手艺人（美容师） |

| 绩效考核 | 治疗人次、客单价、复购率 | 服务频次、到店率 |

7.2 回访逻辑完全不同

医美回访：

• 有完整的回访计划和执行体系
• 回访完成率 ~20-70%（因咨询师而异）
• 回访目的：术后期望管理、复购邀约

生美回访：

• 几乎没有回访记录（1903到院客户中仅54人近60天有回访）
• 不是"回访没做好"，而是"生美本身可能不走回访流程"
• 生美的客户维护方式可能是到店服务本身，而非电话/微信回访

7.3 分析规范（强制）

`

所有涉及以下指标的分析，必须按 医美/生美 分开列示：

- 客户数量、客户分层（RFM）

- 业绩数据（营收、客单价）

- 回访覆盖率、回访完成率

- 咨询师绩效

- 到院分析、治疗分析

- 任何跨业务类型的对比

禁止将医美和生美的数据混合后做汇总汇报。

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7.4 门店分类标准

| 业务类型 | 门店 | 分类依据 |

|---------|------|---------|

| 🏥 医美 | 光合盐医美诊所、轻彻蓝堡店 | 科室：微创中心、皮肤中心、外科中心 |

| 💆 生美 | 白鲸洗脸×3店 | 科室：洗脸、修丽可、医萃托兰、白鲸洗脸 |

| 💅 美甲 | 蓝堡美甲店 | 科室：美甲、美睫 |

7.5 数据分析时的默认操作

每个涉及光合盐数据的分析请求，我默认：

• 先按医美/生美/美甲拆分
• 分别呈现各自的数据
• 最后才给汇总数
• 汇总时标注范围标签

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八、口径变更记录

| 日期 | 变更内容 | 变更前 | 变更后 | 原因 | 操作人 |

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